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Christian Spancken, Wirtschaftsinformatiker, Speaker und Google Partner Academy Trainer UNTERNEHMERTUM

Märkte, Mitarbeiter, Service – die Digitalisierung bietet dem Mittelstand enorme Chancen

Christian Spancken, Wirtschaftsinformatiker, Speaker und Google Partner Academy Trainer, über digitale Herausforderungen für den Mittelstand

Der Mittelstand hat noch viel Potential im digitalen Leben.

Noch dreht sich das Rad schnell und reibungslos, die Auftragsbücher sind gut gefüllt, die Welt blickt mit Bewunderung auf das, was sie „The German Mittelstand“ nennt: Familiengeführte, zuverlässige Unternehmen, die seit Jahrzehnten erfolgreich ihre qualitativ sehr hochwertigen Produkte in die ganze Welt verkaufen. Doch die bisherige Ordnung gerät weitaus schneller aus den Fugen, als vielen bewusst ist. Ob Kunden, Mitarbeiter, Produktion, Marketing, Kommunikation oder Vertrieb – der zunehmende Einfluss der Digitalisierung macht an Ländergrenzen nicht halt und zwingt auch Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen, sich mehr als bisher mit den Chancen und Risiken auseinanderzusetzen, wenn sie nicht bald Sand im Getriebe spüren möchten.

„Die größte Herausforderung für den Deutschen Mittelstand ist dabei jedoch nicht etwa die plötzliche Unberechenbarkeit der Weltpolitik, sondern der Umgang mit Digital Natives“, sagt Digitalisierungsexperte Christian Spancken. „Denn die überproportional älteren Geschäftsführer dieser meist patriarchisch geführten Unternehmen waren die letzten zehn bis 20 Jahre wahnsinnig erfolgreich und möchten gerne auch in der Zukunft die Zügel in der Hand halten. Sie registrieren zwar die einschneidenden Veränderungen, verschieben die Entscheidungen über den Umgang damit aber oft auf die nachfolgende Führungsgeneration.“

Und die sitzt hellwach in den Startlöchern beziehungsweise ist schon am Start – und hat alle Hände voll zu tun, den Anschluss nicht zu verpassen. Denn die „alten“ Kunden und Vertriebskanäle, wie sie sie kennen, wird es in absehbarer Zeit nicht mehr geben. Jetzt geht es darum, digitaler zu werden, um weiter zu bestehen. Das bedeutet allerdings mehr als das Pflegen einer Internetseite.

„Wenn 50 Prozent der Mitarbeiter den ganzen Tag am Telefon sitzen, um neue Kunden durch Kaltakquise zu finden, halte ich das für den völlig falschen Weg“, sagt Christian Spancken. „Viele Mittelständler führen ihre Marketingabteilungen wie Budgetverwalter und verteilen ihre Ausgaben ähnlich wie im vorangegangenen Jahr. Doch Marketing bedeutet heute die strategische Ausrichtung eines Betriebes mit guten Onlinelösungen und vernünftig skalierbaren Modellen. Heute geht es immer mehr darum, Interessenten zu binden, sodass sie zu Kunden werden.“

Was brauchen und wollen unsere Kunden? Wer das herausfindet, kann diese Informationen über Kanäle, wie LinkedIn oder Xing, verbreiten und damit automatisch Interessenten auf seine Seite und seine Plattform ziehen. Dort lassen sich entsprechende Leads zum Absender generieren und dann gezielt Warmakquise betreiben, gerade im B2B-Bereich ein spannendes Feld.

„Diese kennzahlenbetriebenen Aktivitäten bedeuten für viele Mittelständler den kompletten Umbau ihrer bisherigen Marketing- und Vertriebsorganisation“, so der erfolgreiche Unternehmer und Speaker.

Existentiell dabei ist, dass alle Informationen und Serviceleistungen auch mobil und angepasst an Smartphone-Formate abgerufen werden können und damit die Zielgruppe der Digital Natives erreicht, die ununterbrochen online ist und Service rund um die Uhr erwartet.

„Service bedeutet auch Hilfe bei Problemstellungen unabhängig von Produkt und Vertrieb“, erläutert der engagierte 31jährige. „Da durch die Digitalisierung Größeneffekte wegfallen, wird mein Umgang mit Kunden umso wichtiger. Braucht mein Kunde nur einen Leistungscheck oder braucht er einen Konfigurator zur Entscheidungshilfe? Sucht er nach „How-to- Videos“? Es geht heute eher um eine Art Customer Self Service.“  

Doch nicht nur Kunden, auch Mitarbeiter sind heute wichtig wie Könige. Oft sind sie gleichzeitig auch Kunde, loben und bewerten Produkte und Dienstleistungen, beraten, informieren, und erweitern via Smartphone ihre Reichweite ins Unendliche. Doch die jungen, gut ausgebildeten Mitarbeiter, diese begehrten Digital Natives in Dörfer und Kleinstädte weitab großer Unistädte zu locken, ist extrem schwierig. „Viele der Hidden Champions schalten immer noch Zeitungsanzeigen zur Personalsuche – mit null Resultat“, so Spancken. Etliche Unternehmen haben deshalb ihre Ausbildungsgehälter auf das Niveau normaler Angestellter gehoben oder bieten ein gefördertes Studium an. Bezahlte Freizeitaktivitäten zählen mittlerweile zum Standard.

Warten die derzeitigen Geschäftsführer zu lange damit, alte Denk- und Entscheidungsmuster zu ändern, laufen sie Gefahr, die Räder ihres Unternehmens zum Stillstand zu bringen. Laut einer Studie der KFW erkennen zwar 87 Prozent der Befragten die Relevanz von Themen wie Change und Agile Management, doch nur 14 Prozent beschäftigen sich aktiv damit. Kompetenz und Macht sind dabei kein kleines Problem in den familiengeführten Unternehmen. Wagt die Leitung jedoch den Schritt und öffnet sich neuen Führungsmethoden und notwendigen Veränderungen, kann das Unternehmen möglicherweise weltweit neue Märkte erobern. Denn eine Sache eilt ihm immer voraus: Der exzellente Ruf von „The German Mittelstand“.

Fakten

Christian Spancken ist Verfasser des Buches „Digital denken statt Umsatz verschenken! Online Strategien für den Mittelstand“. Wenn er nicht arbeitet, läuft er am liebsten mit seinem dunkelbraunen Labradorweibchen „Muffin“ durch die Sonne. Sonntags geht er gerne mit ihr in ein Hundeschwimmbad.

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Journalist

Katja Deutsch

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