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Business statt heißer Luft

Professionelle Digitalisierung in Marketing und Vertrieb verspricht Herstellern von Bauprodukten neue Perspektiven.

Umso wichtiger ist der Aufbau und Ausbau der digitalen Kommunikation.

Michael Rahmfeld, Berater und Experte für digitale Strategien der Baubranche, Foto: Presse

Digitales Arbeiten in der Baubranche betrifft heutzutage nicht nur Planung und Entwurf, sondern insbesondere das Marketing und den Vertrieb der Bauproduktehersteller. Gerade zu Pandemiezeiten, wenn Messen, Events und klassische Kundenbesuche nicht mehr stattfinden können, werden digitale Aktivitäten zwischen Architekten, Verarbeitern und Herstellern in der Baubranche existentiell wichtig. 

Michael Rahmfeld ist Berater und Experte für digitale Strategien dieser Branche. Seine Beratungsfirma entwickelt Konzepte für die Kommunikation zwischen Herstellern von Bauprodukten und Architekten, die diese auch wirklich erreicht und bewegt. „Viele Hersteller realisieren zum Beispiel nur langsam, dass Vertriebsarbeit auch im kommenden Jahr nicht primär über (physischen) Besuch beim Architekten geschieht“, sagt Michael Rahmfeld. „Umso wichtiger ist der Aufbau und Aus-bau der digitalen Kommunikation.“ 

Denn bis alles „so wird wie früher“, kann es dauern. Auch wenn ein Teil der Unternehmen davon ausgeht, sich nach dem Ende der Pandemie einfach wieder wie gehabt in den Wagen zu setzen und Kundenbesuche in den Büros abhalten, möchten andere die Chance der Veränderung genau jetzt beim Schopf packen, ihre Vorgehensweise gründlich analysieren und zukunftsfähig zu machen. Für all diejenigen ist seine Beratungsfirma der richtige Partner. 

Doch funktioniert digitale Produkt- und Objektberatung wirklich genauso gut, wie wenn man ein neues Produkt in die Hand nehmen und befühlen und viel-leicht bedienen kann? Davon ist Michael Rahmfeld überzeugt. „Wir glauben, dass hier eine ganz große Chance liegt, das Thema Produkt- und Objektberatung – denn nichts anderes ist ja Vertrieb –digital möglich zu machen.“ Bedingung hierfür ist, die Vertriebsmannschaft ins Boot zu nehmen und neue Kompetenzen entstehen zu lassen. Das beginnt schon mit der angemessenen technischen Ausstattung und der professionellen Handhabung der Geräte oder der Software. Vertrieb und Marketing sollten lernen, anders zu arbeiten – neue Wege braucht das Land.

Gerade für Architekten und Handwerker ist das haptische Erlebnis wichtig. Wenn sie ein neues Produkt gerne anfassen möchten, was sie zum Beispiel auf Messen tun konnten, kann man auch neue Wege finden, um das zu ermöglichen. 

„Der Exzellenzgedanke darf nicht beim Design und der Produktion aufhören, er muss auch bis hin zur Präsentation des Produkts im Architekturbüro und beim Handwerker reichen!“ 

Ebenso wichtig wie erstklassige Präsentationen ist selbstverständlich perfekte, Medien übergreifende digitale Kommunikation zwischen Webseite, sozialen Medien und Businesskanälen. Erfolg und Return on Invest, bedeutet, dass nicht nur User und Views zählen. Zielführender ist die Abfrage und Aufnahme bestimmter Daten während der Customer Journey. So lässt sich beispielsweise schon vor einer möglichen Kontaktaufnahme erkennen, welchen Bedarf ein Besucher der Webseite haben könnte. Das erleichtert die spätere Kontaktaufnahme. 

Die gute Nachricht für die Baubranche: Wir müssen keine neue Technik oder Technologie für die Vertriebsarbeit entwickeln, um die neue Situation anzunehmen. Alles, was wir brauchen, ist bereits vorhanden und seit Jahren bewährt. Hersteller sollten die Herausforderung einfach annehmen und anfangen zu 

„machen“, Allianzen schmieden, Pilotprojekte starten und – lernen! Das ist der neue Wettbewerbsvorteil. Gerade wenn sich viele Parameter im Business ändern, ist auch eine Anpassung der Kommunikations- und Vertriebsstrategie nötig. Bei aller „agilen und modernen Arbeitsweise“ darf kein Stückwerk im Marketing daraus werden, im Idealfall werden alle Maßnahmen zu einer zielführenden Strategie gebündelt. Rahmfeld: „Das ist, die größte Herausforderung in der erfolgreichen Markenführung: Strategie.“ Storytelling schön und gut, aber ohne Ziel und Strategie kann eine Marke schnell Schaden nehmen. 

Orte wie Hersteller-Showrooms, an denen sich regelmäßig Branchenexperten treffen, lassen sich durch die richtige Begleitkommunikation zu einer echten Plattform machen. Große Messen können dadurch nicht komplett ersetzt werden, stellen aber zumindest einen neuen Weg dar, Engagement bei der Zielgruppe zu erzeugen. Wenn Insider und Interessierte wissen, dass hier die Peer Group zusammenkommt und spannende Vorträge und Diskussionen auch digital aufbereitet werden und zur Verfügung stehen, wird ein Showroom zum wertvollen physischen Place to be, wo ein anregender Austausch stattfindet und man viel lernen kann. 

„Betrachtet man sein Produkt in Bezug auf die Strategie konsequent vom Standpunkt derjenigen aus, die man erreichen möchte, ergeben sich sehr schnell Perspektiven.“ In seiner Beratungsfirma bezeichnet Rahmfeld das gerne auch als „no bullshit“-Herangehensweise.

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Journalist

Katja Deutsch

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