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Neue Ideen im After Sale bei Luxusyachten

Selfies, das ständige Vernetzen und die Interaktion: All das gehört zum Grundgerüst des Millennial-
Daseins. Die Selbstinzenierung gehört zum Programm. Diese Generation erfordert ein neues Marketing um Luxusgüter wie Yachten auch in der Zukunft verkaufen zu können.

Die Autohersteller machen es schon seit vielen Jahren, dass jeder Käufer eines Neuwagens in den späteren Jahren intensiv von den Händlern vor Ort betreut wird. Immer wieder werden die Käufer zu bestimmten Aktionen angeschrieben oder zu exklusiven Veranstaltungen eingeladen. Der so genannte After Sale ist für die Automobilindustrie eine wichtige zusätzliche Einnahmequelle geworden. 

Die Nobiskrug-Werft in Rendsburg ist spezialisiert auf den Bau von Traumyachten aller Art. Der spektakulärste Neubau war die Ablieferung der „Sailing Yacht A“ in diesem Jahr, eine der größten privaten Yachten mit 143 Meter Länge überhaupt. Doch die Werft liefert auch nach dem Bau einer Superyacht weiter Unterstützung oder erste Hilfe. Hier gibt es für jeden Kunden ein eigenes After Sale Team. Sie liefern Ersatzteile rund um den Globus, reparieren und tauschen aus, wenn es nötig ist. Ein Service, der für die Nobiskrug-Werft selbstverständlich ist.

Solche After Sale Programme haben auch andere Hersteller von Luxusyachten inzwischen mit ins Programm genommen. Bislang haben sich die Hersteller von Superyachten noch mit dem reinen Verkauf ihrer Produkte zufriedengegeben. Doch immer mehr Werften weiten ihren Service aus. Die Boston Consulting Group hat das Segment der Haushalte mit einem Einkommen von mehr als einer Millionen Euro pro Jahr untersucht. Die Akquisition von neuen UHNW-Verbrauchern (Ultra-High-Net-Worth) wird der Schlüssel zum Umsatz von Luxusmarken sein, da sie sich an die neue Normalität des jährlichen Wachstums im Bereich von 3 bis 5 Prozent anpassen müssen. „Die Spitze der Pyramide bei den Einkommen wird der Motor des Luxuswachstums in den nächsten fünf Jahren sein, da die aufstrebenden Konsumenten in den Hintergrund treten und die Vermarkter verstehen, dass es kein neues China gibt“, sagt BCG-Geschäftsführer Robbin Mitchell. 

Die Kunden von Superyachten sind Millionäre. Die Hersteller haben erkannt, dass auch ein Millionär nach dem Kauf weiter verwöhnt werden will. So bieten viele Hersteller zahlreiche Luxus-Events für ihre Kunden an. Da werden Sportwagen exklusiv vorgestellt, gibt es Events mit anderen Herstellern von Luxusgütern und Kurse an speziellen Akademien, um das Handling des eigenen Schiffes besser zu verstehen. Hochglanz Printprodukte, Nachlässe auf Hafengebühren an ausgewählten Orten und natürlich einen Rundum Sorglos Ersatzteil- und Reparaturservice, egal wo das Schiff gerade ankert.

So ein Schiff, wenn es ein paar Millionen gekostet hat, wird nicht nach drei oder vier Jahren ersetzt. So sind die Werften und Yachtbauer gezwungen, ihre Kunden auch nach einem Kauf weiter zu betreuen. Scheinbar funktioniert das inzwischen sehr gut. Die Zahl der Events steigt, immer mehr Kooperationen mit Golfplätzen, Uhrenherstellern oder Sportwagenfirmen werden geschlossen. Das Luxussegment wächst auch in den nächsten Jahren sehr gut weiter, da wollen auch die Werften daran verdienen und partizipieren.

Fakten

Wer sich im globalen Wettbewerb behaupten will, kommt mit der primären Vermarktung häufig nicht mehr aus. Um sich nachhaltig von Wettbewerbern differenzieren zu können, müssen zusätzliche Leistungsangebote rund um den gesamten Produktzyklus angeboten werden. Bereits jetzt werden in einigen Branchen bis zu 50 Prozent des Umsatzes mit After Sale Programmen erzielt.

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Journalist

Jörg Wernien

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